Inbound Marketing: O novo jeito de fazer marketing digital e atrair clientes

Inbound Marketing: O novo jeito de fazer marketing digital e atrair clientes

  • Henrique Aranha
    Por
    Diretor de Conteúdo
    Publicado em 12 de fevereiro de 2018 | Atualizado em 6 de agosto de 2019

O Inbound Marketing ou Marketing de atração consiste em uma metodologia que busca atrair os clientes espontaneamente, sem propagandas intrusivas, anúncios e ofertas, mas com conteúdo de qualidade, que desperte o interesse do possível consumidor pelo seu produto.

Apesar de seus frutos só começarem a nascer no médio/longo prazo, o poder desse conjunto de estratégias, se bem executado, pode transformar a área de marketing digital do seu negócio em uma máquina de crescimento, gerando aumento contínuo nas vendas e no valor do seu produto ou serviço.

Parece muito bom para ser verdade? Realmente tem cara de propaganda sensacionalista, mas é importante frisar que o Inbound Marketing não é uma metodologia que você implanta hoje e já começa a faturar amanhã. Os resultados são para médio/longo prazo e é necessário tempo e planejamento em cada etapa do projeto, para que a tão sonhada máquina de crescimento passe a funcionar de forma plena em todas as etapas, desde a atração até a venda e consolidação do cliente.

Como Funciona a Metodologia Inbound

A estrutura do Inbound Marketing precisa seguir algumas etapas para alcançar o sucesso em sua estratégia: Atrair, Converter, Vender, Encantar. A seguir você aprenderá um pouco sobre cada uma e como tirar o maior proveito delas.

1ª Etapa:  Atrair

O início de tudo é aumentar o número de pessoas acessando o site da sua empresa, caso contrário, não há sentido em aplicar o Inbound Marketing em seu negócio. A razão é simples: Sem tráfego no site, não há como gerar leads, muito menos como qualificá-los, logo, também não aumentará em nada as oportunidades de negócio.

Nesta primeira fase, é possível que sua marca e clientes em potencial ainda não se conheçam, dependendo do seu produto ou serviço, é possível que eles nem saibam como funciona ou dado conta de que precisam dele. O conteúdo que for gerado, muitas vezes , além de atrair, também precisa educar e instruir o possível consumidor.

Lembre-se, nada de propaganda, ainda não é hora de fechar negócio. É preciso preparar esse visitante, com conteúdo relevante, fazendo com que ele se identifique com o problema. Abaixo você pode conhecer algumas das ferramentas que podem ser usadas na etapa de Atração:

Blog

A técnica aqui é oferecer conteúdos de relevância e interesse para o seu público-alvo, nada de propagandas, promoções e textos sobre sua empresa, a ideia nessa etapa é criar artigos que tragam pequenas soluções para o seu potencial cliente.

Usar o blog como ferramenta de marketing exige planejamento para que não seja gerado simplesmente conteúdo aleatório e sem propósito. Todo artigo que for produzido deve ser focado no público-alvo da empresa e também na etapa da jornada de compra em que o usuário estará no momento em que acessar o conteúdo.

Redes Sociais

As redes sociais são ótimas ferramentas de atração para seu site e existem diversas formas de utilizá-las em sua estratégia de Inbound Marketing, compartilhar e promover conteúdos de qualidade é uma delas. O facebook, por exemplo, permite facilmente o compartilhamento de artigos, vídeos e materiais para downoad.

Você também pode (e deve) usar as redes sociais para gerar engajamento junto à sua marca. A ideia é ter um perfil nas redes sociais que represente a sua empresa, mas, além disso, que faça interação com o público. Seja criativo, carismático e esteja presente de forma personalizada, respondendo comentários e incentivando a criação de um vínculo mais pessoal entre os possíveis consumidores e a sua marca.

Links Patrocinados

Links patrocinados são anúncios pagos posicionados nas páginas de pesquisa de mecanismos de busca, como o Google, ou em midias sociais como o facebook, instagram e o Youtube. Seu objetivo é realizar o maior número de conversões e, consequentemente, aumentar o número de vendas de uma empresa.

No inbound marketing, as estratégias giram em torno da criação de conteúdo e não de publicidade, mas um anúncio bem feito, que consiga atingir a pessoa certa no momento propício, pode trazer resultados bem satisfatórios.

Isso é possível graças ao poder assertivo que as plataformas Facebook ads e Google Ads oferecem, por exemplo. Permitindo segmentar muito bem o púbico que deseja atingir em seus anúncios.

SEO

SEO é a sigla de Search Engine Optimization, que significa “Otimização para Mecanismos de Pesquisa”, e também é uma ferramenta crucial para bons resultados na etapa de atração no Inbound Marketing.

Seu objetivo é garantir que seu site alcance as melhores posições nos resultados de pesquisa do Google e demais mecanismos, afim de que as pessoas que pesquisem sobre algo relacionado ao seu segmento de mercado te encontrem com facilidade, mesmo se não estiverem procurando diretamente pelo nome da sua empresa.

2ª Etapa:  Converter

Depois de atrair os visitantes, agora é hora de convertê-los em Leads (oportunidades de negócio), pois ter um site com muitas visitas mas nenhuma conversão ou venda não serve de nada.

Para isso, é preciso colher algumas informações sobre os visitantes, pelo menos nome e e-mail. Em troca disso, você oferece algum material rico, como ebooks, tutoriais, vídeos, infográficos, etc. Isso pode ser feito através de Landing Pages (Páginas de Captura).

Não se preocupe, não estamos falando de SPAN, você só se comunicará com os visitantes que permitirem, fornecendo seus dados para contato, e mais, não serão mensagens abusivas, geralmente um ou dois e-mails por semana.

Importante ressaltar que nem todo lead captado está necessariamente no momento de decisão, por isso é importante saber em que fase da jornada de compra ele está. Para acompanhá-lo em todo o percurso, você pode usar o RD Station, uma plataforma completa para administrar sua campanha de marketing digital, onde você também pode gerenciar os leads coletados e identificar seus estágios na jornada de compra.

Se relacionando com o lead coletado

Com o e-mail do visitante coletado, agora é possível manter um relacionamento mais próximo com ele, através de newsletters e e-mail marketing. Utilizando uma boa plataforma de gestão de leads, por exemplo, é possível saber em qual estágio de decisão ele está, e segmentar com mais precisão todo conteúdo que for enviado para ele.

Uma ferramenta para gerenciamento completo de Leads é imprescindível, tanto para relacionar-se com o prospect, quanto em qualquer estratégia de Marketing Digital, você, seu gestor de marketing ou a agência responsável por essa parte na sua empresa precisa ter em mãos o RD Station ou outra plataforma semelhante.

3ª Etapa:  Vender

Depois de atrair os visitantes para seu site, convertê-los em leads e qualificá-los, chegou a hora de alcançar o faturamento e fechar negócio.

Uma das características mais importantes do Inbound Marketing é que ele não é inconveniente, ou seja, tenha cuidado para não ser invasivo demais. Use todas as informações sobre o lead a seu favor para construir uma proposta personalizada, que possa realmente ir de encontro com o anseio e necessidade em particular do prospect. Jamais saia jogando oferta sobre oferta desnecessariamente para cima dele.

Como saber o momento da abordagem

Através de uma técnica chamada Lead Scoring, é possível identificar, por meio de uma espécie de pontuação, os leads que estão mais preparados para receberem uma abordagem de venda, ou seja, que estão preparados para comprar. Isso é calculado de acordo com as ações que o lead executa em seu site, como baixar materiais ricos, responder pesquisas, visitar sua página institucional, consultar planos e preços. 

Existem diversas plataformas de automação de marketing que oferecem ferramentas de lead scoring, como o próprio RD Station ou o Lead Lovers

No momento em que o lead alcança a pontuação apropriada, ele é passado para o time de vendas tentar fechar negócio.

Como é feita a abordagem

A abordagem no inbound marketing é feita através de inbound sales (vendas internas) e consiste em manter o time de vendedores dentro da empresa, analisando todas as informações obtidas sobre o possível cliente: Qual foi a primeira página acessada por ele, quais posts ele leu, quais conteúdos consumiu, quais e-mails ele recebeu e abriu, quanto tempo demorou desde sua primeira fase na jornada de compra até o momento atual.

Quando sua equipe de vendas for entrar em contato com o lead, é importante respeitar todo o contexto em que ele está e já tentar entender a sua necessidade em particular, isso é possível analisando as ações que ele fez no site.

Diferente de uma estratégia de venda tradicional, aqui o vendedor não aborda o possível cliente com um discurso engessado e pré-estabelecido, no inbound marketing, você cria um relacionamento com o cliente, entende suas dores, o auxilia no processo de decisão e demonstra o valor real que seu produto tem.

4ª Etapa:  Encantar

Engana-se quem pensa que tudo termina na venda. Um cliente encantado pode significar, além de fidelidade para com sua marca, alguém que promove sua empresa de graça e de forma convincente, afinal, um cliente encantado é sinal de que seu produto, além de ter sanado um problema, ultrapassou as expectativas a ponto de conquistar a admiração do consumidor pela sua empresa.

Um cliente encantado passa a ser um promotor da sua marca, fazendo com que suas oportunidades de negócio cresçam ainda mais e de forma gratuita.

Mas para isso, além de um atendimento e produto impecável, você precisa de um bom pós-venda. Da mesma forma que o conteúdo se faz necessário nas outras etapas ele se faz para encantar.

Você não caminha de mãos dadas com o cliente desde a primeira etapa para deixá-lo largado depois de efetivar a compra.

Use as informações que captou durante as jornadas de compra de seus consumidores, segmente-os e ofereça conteúdo personalizado para mantê-los próximos.

Marketing de Conteúdo

Marketing de conteúdo é o pilar central em uma estratégia de Inbound Marketing, indispensável em todas as etapas da metodologia.

É através do conteúdo relevante que sua empresa irá atrair, converter, vender e fidelizar seus clientes. Podemos afirmar que se o Inbound Marketing fosse um carro, o marketing de conteúdo seria o combustível. Não existe inbound marketing sem marketing de conteúdo.

Inbound Marketing Funciona em Qualquer Tipo de Negócio?

O que poderia ser melhor para sua empresa que reduzir seus custos com marketing e ao mesmo tempo aumentar seu lucro?

Com o Inbound Marketing isso é possível, pois a metodologia se baseia em atrair clientes com conteúdo de qualidade e não com propagandas interruptivas, caras e incômodas para quem assiste.

Se aplicada em sua empresa, pode fazer os negócios decolarem, mas é importante ressaltar que esse modelo de marketing, apesar de ser muito mais eficaz e dar resultados mais significativos que o modelo  tradicional, precisa de um pouco mais de tempo para começar a dar resultados no faturamento da empresa.

Antes, é preciso conquistar a confiança e credibilidade de seu público, e autoridade em um segmento do mercado não é algo que se alcance da noite para o dia, mas é totalmente possível com uma estratégia bem estruturada, não importa o segmento ou o tamanho do seu negócio.

O mercado já está aderindo à metodologia, grandes marcas já implantaram o Inbound Marketing em suas estratégias.

A cada dia que passa mais pessoas estão procurando soluções para seus problemas no Google, navegando nas mídias sociais e acessando sua caixa de email pelo smartphone. Sua marca precisa aproveitar essa oportunidade e o Inbound Marketing pode ser a chave para tirar o máximo de proveito disso tudo.

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